第十九章漂亮的田田总

乔小姐银行浮沉的前半生作者：啤酒沫沫投票推荐加入书签留言反馈

    接下来的四天培训，待转岗的这40名小白们接连认识了分行零售中场团队的各位老师。&lt;/p&gt;
    有负责与银行理财业务和存款任务指标的胡蝶老师、负责基金和贵金属业务指标的杨梅老师、负责个人贷款的李坤老师、负责信用卡业务的李波老师还有昨天刚刚让大家见识过的负责保险业务指标的郭亚娟老师。&lt;/p&gt;
    每个老师负责相应的一个指标，经过学习在座的所有人对于各项金融产品都有了初步的了解，在乔青业的脑海里已经有初步的产品框架了，这可能是学霸的技能之一吧，她可以在脑海里建构一个产品树，然后把各个产品放到该有的位置。&lt;/p&gt;
    当然了，要想成为一名合格的零售人员，只有对于产品的了解自然远远不够，还需要具有识别客户、维护客户的能力。对于这方面，分行也是邀请了私人银行部总经理田田来为大家分享工作经验。&lt;/p&gt;
    田田入行已有十年了，是从一名一线的理财经理开始做起，经过多年的历练一步一步成长起来，去年分行组建私人银行团队的时候被破格提拔为私行部总经理。&lt;/p&gt;
    乔青业见过她的名字，经常出现在业绩“喜报”的邮件中，据郭亚娟介绍，田田总在做理财经理的时候年年排名均位列第一，实战经验丰富。&lt;/p&gt;
    “哗~”&lt;/p&gt;
    乔青业听到大家按捺不住的惊呼，也顺着大家的目光往门口看去，只见一名身穿工服，却难掩身材曼妙，惊为天人的女子从门外款款走了进来。她头发梳的一丝不苟，眼眸清澈明亮，长长的睫毛微微颤动，在众人的瞩目下白皙无暇的皮肤浮起两朵水蜜桃般的绯红，如玫瑰花瓣一样娇艳欲滴的双唇微微一笑，浮起两只小小的梨涡，更显得整个人明亮又可爱。&lt;/p&gt;
    “好美啊~”&lt;/p&gt;
    “啧啧~”&lt;/p&gt;
    现场发出了一阵躁动，这就是田总吗？这么年轻？女孩们眼神艳羡，男孩们啧啧称赞。&lt;/p&gt;
    “大家好，我是私人银行部田田，非常荣幸能够来到这边和大家沟通交流。”&lt;/p&gt;
    田田的声音温婉动听，字正腔圆的普通话被她讲出来却平添几分妩媚。乔青业觉得老天太不公平了吧，这个女生看起来太完美了，找不出一丝的瑕疵。&lt;/p&gt;
    “我入行已经十年了，应该年龄要比在座的大家要大一些，也是从零售岗位上成长起来的。所以今天我想和大家分享的是自己在多年工作中总结出来的一些经验，希望对大家有所帮助，或者有所启发。&lt;/p&gt;
    在我分享的过程中，大家有任何疑问都可以随时打断，大家在探讨中可能思维会擦出不一样的火花……”&lt;/p&gt;
    田田话音未落，一个男同事高高举起手，想要提问。田田用手做出一个“请”的姿势：&lt;/p&gt;
    “田总，请问您结婚了吗？”&lt;/p&gt;
    “哈哈哈……”&lt;/p&gt;
    大家都被他逗得哈哈大笑，这个人还真是直接呢。田田也微微一笑，笑容让人沉醉，田田示意他坐下。&lt;/p&gt;
    “这位同志，这个话题不属于今天的探讨范围哦~”&lt;/p&gt;
    田田停顿了一下，让大家的声音平息下来，又继续说：&lt;/p&gt;
    “也希望大家能够记住一点，在往后的工作中尽量不要让私人的感情问题影响到自己的工作状态。因为咱们是在做客户服务的工作，带着情绪工作那么客户会感受很不好的哦~”&lt;/p&gt;
    相同的话若是被郭亚娟说出来估计就很严肃可怕了，但是田田说出来还是让人那么沁人心脾。&lt;/p&gt;
    “接下来，咱们进入主题，如何识别、维护客户？&lt;/p&gt;
    识别客户是针对我们所见到的陌生客户或主动上门的客户，我们怎么样能快速识别出这位客户的属性？&lt;/p&gt;
    一般，我们首先会从客户的穿着打扮、举止谈吐做出第一判断，看他呢，大概会是什么级别的客户；&lt;/p&gt;
    然后根据和客户沟通交流作kyc，来了解他的工作、家庭状况，综合起来了解他的资产状况，了解了客户我们才能去挖掘他有什么需求，从而配置相应的产品……”&lt;/p&gt;
    这时候，一位同事举起手来，田田停下来，请她发言。&lt;/p&gt;
    “田总，我有一个困惑，我老觉得咱们跟客户交流就是为了卖产品，太功利性了，我自己心里过不去那个坎，感觉就跟要坑客户一样……”&lt;/p&gt;
    听她说完，好多人跟着点点头，看来大家都有相同的困惑。&lt;/p&gt;
    “感谢你的提问，其实咱们作为银行的零售人员确实首先要过了自己这一关才能过客户的关。和大家一样，我在刚开始做零售的时候也有这样的纠结。&lt;/p&gt;
    那时候觉得为了完成任务想方设法给客户卖产品自己心里过意不去，甚至觉得自己的工作很低端；&lt;/p&gt;
    后边经过了一些事我才终于明白了自己工作的意义，并不是为了完成业绩而卖产品给客户，而是为了帮助客户抵御未知的风险而做的资产规划，我们的工作是非常有意义并且有高度的。&lt;/p&gt;
    因为我们每一种金融产品都具有自己的特殊属性，能够解决不同的需求，我们在为客户服务的时候，不是为了卖产品而卖产品。&lt;/p&gt;
    而是当你清楚了解到客户的实际状况，你知道在他这样的情况下确实在面临着一些风险，而我们的金融工具刚刚好可以解决他的问题的时候，你才会觉得自己做这件事是有意义的，是正确的！&lt;/p&gt;
    所以，识别客户真的很重要，你得知道他需要什么。”&lt;/p&gt;
    “哗哗哗……”&lt;/p&gt;
    会场沉默了片刻，自发的响起了掌声。田田讲的话，深深触动了大家的内心，这就是所谓的专业素养，体现出了银行工作的高度，让大家找到了职业自豪感。&lt;/p&gt;
    “大家可以去了解一下，在国外，一个投资顾问可以帮一个高净值家族做投资规划做一辈子，就像一个金融管家，而当他退休的时候自己的子女将会代替自己的位置继续为这个家族服务；&lt;/p&gt;
    这个职业叫做私人银行家，而它是可以传承的。&lt;/p&gt;
    你把自己的职业定位成什么这很关键，你的幸福感和成就感就来源于你对自己工作的认可。banker，or saler？你自己选~”&lt;/p&gt;
    田田讲完，大家心潮澎湃，一时间忘记了前几天所讲的严苛的考核办法、复杂的产品体系，甚至忘记了即将来临的综合考试。&lt;/p&gt;
    大家的眼神里有亮晶晶的东西，这是对岗位的认可，是对更多专业知识的渴求！&lt;/p&gt;
    “哗哗哗……”&lt;/p&gt;
    会场的掌声经久不息，无疑，田田的分享极大的挑起了大家的工作热情，人群中发出了一些呼声：&lt;/p&gt;
    “田总，多讲一些吧！”&lt;/p&gt;
    田田微微点点头，抿嘴一笑，梨涡里盛满了自信和专业。接下来，又为大家分享了维护老客户的一些技巧，大家都感觉受益匪浅。&lt;/p&gt;
    ……&lt;/p&gt;
    综合考试顺利结束，乔青业完美的写下最后一个句号的时候，考试结束的铃声也骤然响起。就如同学生时期一样，大家把试卷陆陆续续交到郭亚娟手里，按顺序走出了会场。&lt;/p&gt;
    此行，乔青业收获良多，感觉到自己从专业知识到职业素养都有了极大的提升，一边下电梯一边暗自下定决心，一定要成为田总那样的人。正想着，耳边传来一阵嘈杂：&lt;/p&gt;
    “田总真是太厉害了，才32岁就做到了私行部老总的位置~”&lt;/p&gt;
    “是啊是啊，而且她好专业、好美~”&lt;/p&gt;
    “哎，我听说，她和王行长，关系很近，所以才破格提拔的。”&lt;/p&gt;
    “哦~~果然颜值才是王道啊……”&lt;/p&gt;
    “叮咚~”&lt;/p&gt;
    电梯开了，乔青业疾步走出电梯，她有些生气，为什么漂亮的女人即使能力出众也会遭到这些非议。她当时一定想不到，这样的非议也是她在一个月后就会面临到的。&lt;/p&gt;